Año 2014. La economía no acaba de salir de la crisis. En España hay más de cinco millones de desempleados. La eólica y la solar están, sencillamente, congeladas. Los rumores sobre la aprobación de un impuesto al Sol son cada vez más sonoros. El oligopolio y sus puertas giratorias lo controlan todo y... entonces… nace ecovatios. ¿Cómo?
En realidad, ecovatios nace a consecuencia de esa situación. Yo venía de trabajar en renovables, sector en el que llevo disfrutando algo más de 20 años: los primeros 6 años, en eólica; el resto, en solar. Pero en 2014 la situación regulatoria era tan adversa que, como muchos otros compañeros del sector, me quedé sin trabajo. Fue duro, pero me permitió tomar un tiempo para pensar qué quería hacer. Básicamente las posibilidades eran dos: irme fuera, a Chile, Japón… o a algún otro país con un sector renovable vibrante en ese momento, o bien comenzar un proyecto propio, algo que siempre me había rondado. Opté por lo segundo. Pensé que la comercialización de energía me permitiría seguir en el sector renovable (todo lo que vende ecovatios es energía verde de productores locales), y que cuando llegase el momento del autoconsumo (algo que tenía claro que iba a llegar más pronto que tarde), estaríamos preparados, porque teníamos claro tanto el modelo de negocio como su rentabilidad, e intuía que, por muchas puertas giratorias que hubiese en el sector, no se podían poner puertas al campo del autoconsumo indefinidamente.
Bien, han pasado ya siete años desde entonces. ¿Cómo ha sido el trayecto, o cómo está siendo?
Pues los primeros años fueron complicados. Y en ese sentido tengo claro que la clave para llegar adonde estamos hoy ha sido tener la suerte de contar con unos compañeros de viaje increíbles. Empezamos a operar en 2015 y, a finales de ese año, se unió Germán Medina, una figura clave en ecovatios, con formación científica y título de Doctor [en Ciencias Biológicas], pero que llegó al proyecto sin experiencia previa en energía. Lo cierto es que ahora sabe mucho más que yo del mercado eléctrico. En total, ahora somos un equipo de 6 personas. Y el esfuerzo y compromiso de cada una de ellas, especialmente durante un año tan duro como 2020, han sido clave para que ecovatios sea una empresa sólida hoy.
¿Qué impacto ha causado la Crisis Covid en ecovatios?
Bueno, pese a la pandemia, comenzamos 2021 en buena forma. Pero es cierto que, como el 90% de nuestra energía la consumen empresas, y muchas de ellas cerraron o redujeron mucho su actividad en el segundo trimestre de 2020, nuestra facturación de ese trimestre se redujo a la mitad respecto del mismo período del año anterior. Afortunadamente, el balance final del año es que, debido al crecimiento en nuevos clientes, incluso a pesar de la pandemia, hemos suministrado más energía en 2020 que en 2019. El año pasado ha sido, claramente, un año muy difícil para todos, incluidos nuestros clientes, y por supuesto también para nosotros. Por eso, cuando llegó el estado de alarma pusimos toda nuestra energía en poner en marcha inmediatamente medidas de ahorro hacia los clientes, como las bajadas de potencia, con el fin de reducir al máximo su factura.
Bien, 2020 ya pasó. ¿Cuáles son los números clave del ecovatios de hoy?
Tenemos una cartera de unos 1.000 clientes que consumen 25 gigavatios hora anuales, y hemos crecido cada año entre un 30% y un 50% desde que comenzamos, consiguiendo ser rentables desde 2019. Respecto a nuestra tipología de cliente, nuestro foco son las empresas, a las que ayudamos a consumir menos, a bajar su huella de carbono; y a las que animamos a instalar autoconsumo. Pero tratamos igual de bien a cualquier particular que nos contrata.
¿Algún cliente especial? Por volumen, por significado…
Me cuesta destacar a unos clientes por encima de otros, pero… nos sentimos muy orgullosos por ejemplo de tener como clientes al Comité español de ACNUR [Alto Comisionado de Naciones Unidas para los Refugiados], a la empresa de moda sostenible Ecoalf, a la empresa japonesa de cosmética Shiseido, a los centros de coworking Impact Hub o a la empresa Too Good To Go, especializada en evitar el desperdicio de comida. También destacaría nuestra colaboración con la organización EKOenergy, a través de la que canalizamos una parte de nuestra facturación a proyectos de electrificación rural con renovables en países en vías de desarrollo. El sello de EKOenergy está disponible para todos los clientes que nos lo solicitan, y no supone ningún sobrecoste para ellos.
¿Qué tiene ecovatios, en su condición de comercializadora, que no tengan sus competidores? ¿Por qué habría de elegirla yo como mi suministradora de electricidad?
En realidad, tenemos algunos competidores magníficos, entre los que citaría, por ejemplo, a Som Energía o a Gesternova. En ese sentido, yo creo que siempre es una buena noticia que un cliente elija energía verde, independientemente de la empresa a la que contrate. Lo que intentamos hacer en ecovatios, además de simplificar al máximo la contratación (que se puede hacer en 3 minutos de manera digital), es ofrecer a nuestros clientes lo que llamamos una Solución Energética 360º. El suministro de energía verde es el punto de partida, pero también les proponemos autoconsumo solar con tecnología SunPower a través de nuestra red de partners instaladores y, por supuesto, la compensación de sus excedentes. Así como medidas para ahorrar consumo, emisiones y euros: por ejemplo, optimizando su potencia o su tarifa, o a través de la monitorización remota de sus consumos.
Otra de las líneas de actividad de ecovatios es la representación de productores de energías renovables en el mercado. ¿Es así?
Sí, es una línea clave para nosotros, y que nos diferencia de muchas otras comercializadoras, porque nosotros tenemos ese otro gorro, el de representantes de mercado de productores renovables ante el operador del mercado eléctrico OMIE, Red Eléctrica de España y la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia, la CNMC. De esta manera tenemos la capacidad de representar, con un coste realmente competitivo, y asumiendo el coste de desvío, tanto a plantas con incentivos (por ejemplo, las acogidas al Real Decreto 661 ó posteriores), como a plantas de autoconsumo que no pueden o no desean compensar sus excedentes y necesitan la figura del representante para vender en el mercado su producción.
ecovatios se atrevió con el autoconsumo a mediados del decenio pasado, cuando la sombra del impuesto al Sol parecía oscurecerlo todo. ¿Por qué entonces? Y, sobre todo, ¿cómo fue?
Fue muy emocionante, estamos hablando de los años 2015-16, en los que está vigente el infausto peaje de respaldo (conocido por impuesto al Sol). Un peaje que, curiosamente, promovieron algunas de las empresas que ahora invierten mucho dinero en publicidad para tratar de vender autoconsumo. Como comentaba antes, nosotros teníamos claro que se trataba de una regulación injusta (que provocó una oleada de destrucción de empleo, riqueza y tejido productivo de alto valor añadido, como era el que existía esos años en España) y que no se sostenía con lo que en esos mismos años estaba promoviendo la UE respecto a la generación distribuida. Además, sabíamos que, aun con el peaje de respaldo, la increíble bajada de costes de la tecnología fotovoltaica permitía rentabilidades muy interesantes en proyectos de autoconsumo comercial e industrial, algo conocido por todo el sector, pero que no llegaba al cliente final debido al clima mediático negativo que rodeaba a la energía solar en esa época.
En esos años “oscuros” hicimos mucha pedagogía pro-autoconsumo entre los clientes finales, y sacamos una herramienta, en ese momento bastante innovadora, para calcular los ahorros que generaban los proyectos, y lo cierto es que el interés fue tremendo. Recuerdo que cuando la lanzamos en 2016, nos llegaron tantas peticiones durante las primeras semanas que nos desbordaron un poco; nos preocupaba no poder atenderlas a tiempo (nos comprometíamos a tenerlas listas en 24 horas) pero, con bastante esfuerzo, logramos responder.
Hasta que el impuesto al Sol es derogado a finales de 2018 y todo cambia, ¿no? ¿Cómo impacta la nueva letra de la ley en el mercado? Y, ¿cómo impacta en el negocio de ecovatios?
Efectivamente, al final se impuso la lógica, saltó el peaje de respaldo, y poco después se creó el mecanismo de compensación simplificada. Y, sobre todo, gracias a esos cambios regulatorios tan necesarios, cambió también la percepción mediática sobre la energía solar y el autoconsumo. Los consumidores empezaron a escuchar mensajes positivos alrededor de la energía solar, de ahorro, de contribución medioambiental, etcétera; y el resultado es que la demanda del autoconsumo ha crecido a buen ritmo en los dos últimos años, incluso pese a la pandemia. En ecovatios nos parece una gran noticia este auge, pero, aunque ahora todas las eléctricas (las de siempre y las más nuevas) se suman a la promoción del autoconsumo, nuestro modelo es diferente al de la mayoría de ellas.
¿Y por qué es diferente?
Casi todas las eléctricas quieren vender el proyecto al cliente final. Nosotros, sin embargo, insistimos en un modelo en el que promovemos el autoconsumo, pero no somos quienes lo vendemos a los clientes. En nuestro caso el proyecto lo vende el instalador local y con sus condiciones. Que sea local es muy importante para nosotros, porque creemos que un instalador bien formado (muchas veces con capacidad de ingeniería), y próximo a sus proyectos, es quien mejor posicionado está para dar el mejor servicio a los clientes finales. Y es también el instalador local quien posee el conocimiento que le va permitir ser más ágil en las tramitaciones, y dar un servicio más rápido y eficiente ante incidencias.
Como en nuestro modelo los que venden las instalaciones son nuestros partners instaladores, nosotros nos focalizamos en mandarles oportunidades maduras de nuevos proyectos, en proponerles el mejor producto -tecnología fotovoltaica SunPower-, o en ofrecerles la opción de añadir servicios que les ayuden a reforzar la oferta a sus clientes, como por ejemplo una compensación de excedentes atractiva (85 €/MWh durante dos años si adquieren SunPower a ecovatios), o unas condiciones de financiación muy favorables.
ecovatios se acaba de convertir en distribuidor oficial de SunPower en España. ¿Por qué de SunPower?
Sí, durante el confinamiento maduramos nuestra estrategia respecto del autoconsumo, y de ahí salió el acuerdo para ser distribuidores oficiales en España y Portugal de SunPower. No queremos ofrecer productos de calidad A, B ó C. Por eso, solo suministramos tecnología SunPower a nuestros partners instaladores. Siempre decimos que el cliente solo tiene un tejado, y que, si decide instalar solar en él, está haciendo una importante apuesta económica y medioambiental de largo plazo. Y, en ese sentido, creemos que la mejor opción, la que le va a generar mayor rentabilidad y menos problemas a lo largo de la vida útil de la instalación, es SunPower.
Apostamos por esta tecnología porque la conocemos muy bien, y creemos que, además de ser el número uno indiscutible del mercado en eficiencia, 22,6% a nivel de módulo, se trata también de la tecnología más fiable y robusta a lo largo de su vida útil, lo que le permite dar no solo 25 años de garantía de producto, sino garantizar para la línea SunPower Maxeon un 92% del valor nominal de la potencia en el año 25.
Hace unos años, tuve la suerte de conocer personalmente en California al fundador de SunPower, el Doctor Richard Swanson, un científico brillante, pero a la vez una persona muy sencilla y cercana. Y me maravilló entender cómo, hace ya más de 35 años, se propuso eliminar todas las fuentes de ineficiencia de las células solares y acercar al máximo la tecnología a su límite físico. De ahí el diseño diferenciado de la célula, con los contactos eléctricos traseros y toda la superficie frontal de captación. En definitiva, se trata de una tecnología solar muy avanzada, con varias características que la diferencian mucho del resto.
¿Por ejemplo?
Pues, por dar solo algunas pinceladas, diré que la tecnología SunPower cuenta con un coeficiente de temperatura especialmente bajo, de 0,27%/º (algo muy importante en nuestras latitudes), o una degradación anual garantizada de sólo un 0,25%, y que su diseño especial y diferente de célula es la clave no solo para obtener una mayor eficiencia y productividad, sino, especialmente, para proporcionar una mucho mayor durabilidad, un parámetro fundamental, que minimiza los problemas que puede tener un proyecto fotovoltaico –puntos calientes, microcracks, etcétera–, que pueden tener un efecto muy negativo tanto en la producción de la planta, como en la vida útil de una instalación.
Esto es algo que los instaladores más veteranos conocen bien, pero a lo que muchas veces no se presta la suficiente atención por parte de los clientes finales.
Por último, destacaría otros dos aspectos que se suelen pasar por alto al considerar una u otra marca: por un lado, el diseño minimalista de los productos SunPower, que permite una integración elegante en el tejado; y, por otro, el impacto ambiental en su proceso de fabricación. A este respecto, la tecnología Maxeon de SunPower posee el sello Cradle to Cradle, que proporciona 6 puntos adicionales en la certificación LEED de edificios [Líder en Eficiencia Energética y Diseño sostenible]. Además, debido a su mayor eficiencia, la amortización energética de esta tecnología se realiza en solo un año y dos meses.
El nuevo marco regulatorio del autoconsumo reconoce la venta de excedentes: si las placas solares que he puesto en el tejado generan electricidad y yo no la autoconsumo porque en ese momento estoy fuera de casa… pues puedo venderla a la red: es el autoconsumo con excedentes. Y ahí ecovatios ha vuelto a ser pionera: pionera en aplicar la compensación de excedentes en la factura. ¿En qué consiste la oferta de ecovatios en esta materia?
Creo que fuimos de los primeros comercializadores en aplicar la compensación simplificada de excedentes, hace ahora algo más de un año. Es un mecanismo que nos gusta mucho porque es fácil tanto de explicar a los clientes, como de aplicar, siempre que la comercializadora tenga voluntad de hacerlo. Ahora, en ecovatios hemos dado un paso más, y ofrecemos una valoración de 85 €/MWh durante dos años a los clientes finales que instalen tecnología SunPower que nosotros hayamos vendido a través de nuestros partners instaladores, y que deseen contratar con nosotros su suministro eléctrico.
El instalador es una pieza clave del autoconsumo. ¿Qué garantías ofrece ecovatios a sus clientes en ese aspecto?
Como decía antes, al contrario que la mayoría de las eléctricas, sean estas tradicionales o independientes, no creemos en un modelo en el que la comercializadora vende el autoconsumo al cliente final y subcontrata al instalador para la ejecución del proyecto, que es el modelo dominante en estos momentos. Nosotros creemos que ese es un modelo que añade una capa de coste (el de la eléctrica), y añade muy poco valor al cliente final (cuando no se lo resta), a costa de disminuir el beneficio del instalador, al que se suele subcontratar para realizar las partes de menor valor añadido del proyecto.
Nuestra apuesta es crecer en paralelo al instalador, pero no ocupando su lugar, sino proponiéndole opciones para que pueda ofrecer una propuesta diferenciada, de calidad, y de mayor valor para su cliente, saliendo así de una dinámica competitiva solo basada en las bajadas de precio.
En esa línea, ecovatios también ofrece soluciones de financiación a sus clientes. ¿En qué consisten, concretamente?
Tenemos disponibles para los instaladores que nos lo soliciten dos tipos de soluciones financieras asociadas a la venta de tecnología SunPower, una de tipo PPA para proyectos comerciales o industriales, y otra pensada para el autoconsumo residencial, que creemos que es muy interesante, tanto por el plazo del préstamo, lo suficientemente largo para que sea realidad que los ahorros producidos por la instalación sean mayores que las cuotas a pagar, como por la simplicidad y agilidad del proceso.
Y, por fin, ¿qué objetivos se plantea ecovatios de cara a 2021?
Acabamos de comenzar nuestra actividad de distribución de tecnología SunPower, combinando el que creemos firmemente que es el mejor producto del mercado con servicios a su altura, y estamos entusiasmados con la respuesta que está teniendo entre los instaladores, tanto entre los que ya conocíamos, como en otros que estamos conociendo ahora. Además, nuestra apuesta es que esta presencia creciente en el sector del autoconsumo nos va a permitir seguir creciendo, tanto en comercialización como en representación. Por último, seguimos con interés los desarrollos normativos que van a permitir la implementación de conceptos tan interesantes como las comunidades energéticas locales.
• Esta entrevista ha sido publicada en el número de febrero de Energías Renovables en papel. Aquí puedes descargar gratis la revista en PDF.
