La Nueva Cultura de la Energía está haciendo que la sociedad asuma que la situación actual no es ni sostenible ni competitiva por la exigencia de recursos no disponibles y por el coste que el cambio climático y la contaminación están introduciendo. Estamos empezando a ganar la batalla de la comunicación, es un símil con Clash Royale en arena 11 y vamos a ser de los campeones definitivos. Estamos creando la demanda pero necesitamos esos instaladores eléctricos que se quiten el miedo, que entiendan un poco la papelería ilustrada necesaria y se lancen a la calle.
Os voy a contar algunas anécdotas de mi experiencia en la formación y capacitación de instaladores para que veáis cómo estamos avanzando con paso firme.
La ruta del Quijote
Esta semana toca la ruta del Quijote. Es emocionante y muy gratificante formar a los instaladores eléctricos en estos temas, me lo sigo pasando teta. La formación y transmitir que sí se puede son las claves del cambio. Ponerse a su nivel, su lenguaje, sus preocupaciones diarias, empatizar con ellos. Son una caña, hacen lo que saben y no saben lo que pueden llegar a hacer en renovables.
Es duro levantarse del hotel e ir a una sala de formación con todo a veces a medio montar, traer el proyector porque no tienen o no es compatible con nuestro PC, los altavoces para el video, poner una placa para que la toquen y vean, una batería de litio… inversores… y ver que faltan 5 minutos y no ha llegado nadie, pero que de repente llegan con sus ropas de trabajo, dispuestos a aprender y entender esto de la fotovoltaica.
Todos hablan del impuesto al sol, de un amigo que vendía la energía pero que ahora no se puede. Se lo explicas con emoción y te escuchan atentamente y opinan. Siempre nos quieren joder estos de Ibertrola o de Unión Penosa. Yo intento que no sean tan radicales y que dediquen su energía positiva a convencer al cliente final, a sentirse seguros en la tecnología. ¡Pero si montáis ascensores y movéis torres de alta tensión! Se van contentos a casa y más de uno dice: se lo voy a explicar a mis hijos que voy a hacer una fotovoltaica, que no está prohibido y que sí que podemos hacerlo sin miedo.
Remontando
Estamos llegando a remontar la mala imagen que nos han dado, pero hay que creer que no todo está perdido aquí en España. Llamé a uno de mis amigos del sector al pasar por su pueblo y estaba en Santiago de Chile, como muchos de los contactos de mi agenda actual, haciendo cientos de MW solares. Pero me dijo:
– Jordi, llama a la oficina y que se vengan a tu charla de autoconsumo con baterías de litio que haremos cosas, seguro.
Y en 15 minutos estaban en la sala con los instaladores locales. Aquí hay que seguir, los que somos especialistas y los que aún no lo son, ahora no podemos dejar la batalla. Hay que llegar a campeones.
Como siempre vamos mirando las cubiertas, camino a otra de nuestras formaciones, a lo lejos veo una fotovoltaica en pleno montaje. Venga para allá a ver quién es el convencido atrevido, allí está el instalador subcontratado, que no habla muy bien nuestro idioma, pero son super majos, y vienen de lejos. Trabajan para bastantes empresas del sector, me dicen, pero ya se plantean empezar a estudiar y hacer cálculos, que esto no parece complicado. Les da igual si es sábado o festivo local, trabajan sin parar y en las cubiertas se mueven sigilosamente como unos verdaderos artistas de los tejados.
El peaje al sol, de película
Otra de nuestras sesiones, esta vez en pleno Aragón, con un excelente poder de convocatoria. Porque si su distribuidor de material le avisa de una formación específica sabe que le puede ayudar en su negocio. Lo conoce bien desde hace años. Vienen a entender qué está pasando con la fotovoltaica y qué pueden hacer ellos. Alguna que otra vez todos han montado placas fotovoltaicas, o en una aislada de la casita del huerto o en el boom con algún promotor de cubiertas o grandes parques, pero lo que más les suena ahora es el título de la película “El peaje al Sol”.
La explicación del proceso de legalización no les echa atrás, pero sí la inseguridad jurídica que han creado en nuestro país. Ahora no hay primas y es autogeneración y los usuarios fotovoltaicos son más solidarios que nunca, y sí que van a reducir los grandes beneficios de las eléctricas, pero es que eso es otro de los valores del cambio: la solidaridad.
Jordi Serrano tentando un Tesla
Los mensajes que a veces nos llegan de las grandes empresas suelen ser: “nos encargamos de todo”. Que traducido significa que compran el material al distribuidor y subcontratan a un instalador electricista de la zona. “Pero si lo podéis hacer vosotros –les digo–, no os debe dar miedo el apellido fotovoltaica, es energía y conocéis el Reglamento Electrotécnico para baja Tensión (REBT) y las normas de seguridad. ¿Y quién conoce mejor a los usuarios residenciales que vosotros?
Frikis, dinkis, bobos
Sale otro punto interesante en la sesión de hoy: la manía habitual de nuestra cultura mediterránea es instalar equipos sin leernos el manual de instalación, ni tan solo ojearlo o bajárselo de la web del fabricante. Cabe decir que, a veces, no es tan fácil, porque hay un manual de instalación, uno de programación, otro del usuario. Y cuidado con la versión. Al final casi siempre acabamos el distribuidor o el fabricante o la ingeniería especialista en energía solar leyéndoles literalmente los manuales o yendo a la obra a lo que podríamos llamar un proceso de puesta en marcha. Siempre que no se haya bloqueado todo por haber intentado programar el equipo sin mirar el manual.
Trabajar en las cubiertas de residencial es otro de los frenos del avance del número de instalaciones. Ser experto en pisar tejados no es fácil, y encima trabajar al sol con un arnés y la línea de vida no ayudan. Las anécdotas de las goteras que enrabietan a más de un cliente salen como comentario habitual, pero aparecen soluciones de quien ya se mueve como gato por los tejados.
Abro el programa de Sunny design de SMA, hacemos el ejemplo que tenían ya calculado en el papel y disfrutan viendo la herramienta de cálculo que clava en mayor precisión su predimensionado. Les cuento quien es REC, la calidad de los módulos, las diferencias. Y ya se les ve seguros para lidiar en el asalto con el nuevo cliente, un smart consumer, de los que diríamos friki, geek, al que le va la tecnología punta. Otro segmento de compradores que al sector nos da vidilla para despegar y luego que lo imiten los dinkis o los Bobos (burgueses bohemios) que están en su misma urbanización. Con el término de potencia tan caro, estas tipologías de compradores nos dan alas. Aquí no tenemos el ecologista adinerado, ni el alemán consciente del cambio climático. Como mucho el alemán jubilado “oktoberfest” que a veces se compra el material en Alemania y se lo trae.
Ya están analizando si la tarifa contratada es la correcta, con una breve auditoria. Y en muchos casos pueden dar alegrías a los clientes como si les hubiera tocado un pellizco de la primitiva, solo con unos pocos cambios. El siguiente paso va a ser proponerles una instalación fotovoltaica de autoconsumo.
A las pocas semanas me llama uno y me pide los materiales de uno de los clientes motivados (ellos ya les llaman biopijos) que le perseguía y que ahora se va a atrever. Como si fuera una instalación de precisión estamos en contacto hotline telefónico, casi que me pongo el pinganillo. Por la tarde van a conectar y voy a verles in situ, el usuario final ya está con su APP pendiente de verlo todo y los vecinos se acercan a la pared de la vivienda. El comentario habitual del cliente: ¿vienes solo? Él se esperaba una comitiva (el distribuidor, el fabricante, el product manager…). Claro. Piensa, soy el primero en el pueblo… y le digo en broma que la próxima vez ya vendré con la guardia civil.
Disparar desde la trinchera
Creo sinceramente que hay que ordenar un poco los canales de venta, educar al fabricante y a los distribuidores. Que parte de culpa se basa en esta guerra continua de precios del material, márgenes estrechos, fabricantes que no respetan los canales de venta, bajadas de precios sin compensación de stock, marcas de módulos que no sabes ni quién los fabrica, descatalogan equipos sin tener equipos compatibles…
El día a día es un sin parar en la espiral de la nueva REvolución energética, es una lástima que en España no nos organicemos territorialmente y seamos cada uno los mejores en su zona. Aquí todo el mundo dispara desde la trinchera y tenemos el sector que nos merecemos. En vez de centrarnos por zonas y respetarnos. Pero los márgenes no nos dejan.
Luego regresas en el AVE y, respondiendo correos, a veces el compañero de asiento te ve mirando las nuevas placas fotovoltaicas y, atrevido, pregunta:
– Perdona, esto de la solar está prohibido ¿verdad?
Y después del discurso, casi de proselitista religioso, acaba diciendo:
– Cuando vienes a casa a mirarme la cubierta.
Muchos de los potenciales clientes no se plantean en cuanto tiempo se amortiza el nuevo mármol de la cocina o los armarios del último modelo. Ni busca una eficiencia top cuando pone 50 litros de combustible en su coche, que equivalen a 500 kWh, y de los que solo aprovechará 150 kWh. Por no hablar de lo que va a contaminar.
En fin, la vida está llena de experiencias y quería compartir algunas en este camino del cambio de era energética.
Predicando con el ejemplo
La mejor forma de enseñar es con la práctica. Y así lo hicimos. Hace casi un año instalamos un sistema de autoconsumo fotovoltaico con baterías inteligentes de ion litio en las oficinas–almacén de Grupo JAB en Massanasa (Valencia). Lo hizo un instalador electricista cliente habitual de JAB. Y allí están los 12 paneles REC Twin Peak generando todos los días y gracias a la acumulación inteligente de Ampere Energy de 6 kWh reduciendo el consumo de electricidad en más de un 75%.
Ahora, los que vienen a buscar cada día su material eléctrico lo pueden ver in situ, montado por uno de sus colegas, y visualizar en la APP la producción fotovoltaica y el ahorro. En breve tendremos terminada otra igual en la cubierta de JAB Tudela.
