Los inversores solo representan el 10% del coste del sistema FV, pero influyen notablemente en costes relacionados como la adquisición de clientes, los costes de Balance of System (BOS), etc. Además el inversor también controla el 100% de costes secundarios como la monitorización y la elaboración de informes. Por tanto, ¿cómo puede la elección del inversor reducir estos costes y ayudar a los instaladores a optimizar su negocio?
Ampliar el alcance comercial
El primer ámbito en el que los instaladores pueden ganar competitividad es el alcance comercial. Ampliando su alcance comercial a tejados que no admiten sistemas FV estándar, los instaladores tienen acceso a todo un nuevo grupo de potenciales propietarios de sistemas. Hay muchos tejados que no son necesariamente óptimos para instalar sistemas FV. Esto puede deberse a la inclinación del tejado, a que tenga varias vertientes o a otros factores. Sin embargo, algunas tipologías de inversores –especialmente los que tienen MPPT a nivel de módulo– pueden ayudar a los instaladores a aumentar su alcance comercial. Esto significa que el instalador tendría acceso a un mercado totalmente nuevo que quizá no esté al alcance de sus competidores.
Ventas
En la fase de ventas, los instaladores pueden ganar competitividad de dos maneras concretas. La primera es ofrecer precios más competitivos y la segunda es reducir el coste medio de adquisición de clientes. Los instaladores pueden mejorar la competitividad de su instalación y los precios del sistema ofreciendo soluciones que proporcionen valor añadido. Una tecnología que puede proporcionar más valor es aquella que ofrece mitigación de diferencias de producción con la finalidad de incrementar la producción durante la vida útil del sistema y reducir así el tiempo de amortización.
Otro ejemplo de ello es un inversor –como el HD-Wave– que ofrece una eficiencia ponderada al 99%. Para el propietario, esto significa que se convierte más potencia en energía útil y, por tanto, se reduce el coste de la energía (LCOE) del sistema. Esta ventaja extra del 1% o más de eficiencia mejorada puede ser suficiente para ayudar al instalador a ganar un proyecto. Lo que puede reducir indirectamente el coste medio de adquisición si se ganan más proyectos.
Para reducir los costes medios de adquisición, los instaladores pueden incrementar el precio medio de sus ventas utilizando tecnología que permita incrementar el tamaño del sistema. Incrementando el tamaño de cada venta concreta e incrementando los ingresos de cada cliente, se reduce el coste promedio de adquisición del cliente. La mayoría de las tecnologías de inversores estándar limita el tamaño del sistema, ya sea por limitaciones intrínsecas de la tecnología o por el diseño del tejado. Utilizando una tecnología que incremente la flexibilidad del diseño se puede diseñar un sistema con más módulos FV.
Los inversores estándar no permiten cadenas de longitud desigual en paralelo o con múltiples orientaciones, diferentes capacidades y distribución en la misma cadena. Esto significa que, a menudo, el diseño del tejado determina la capacidad del sistema. Sin embargo, utilizando una tecnología que aumente al máximo la flexibilidad de diseño, los instaladores pueden aumentar el tamaño del sistema conforme a las necesidades del propietario. Otra opción que puede tener un impacto radical es el sobredimensionamiento. Cuanto más sobredimensionamiento permita un inversor, mayor podrá ser el tamaño del sistema. A modo de ejemplo, el inversor de SolarEdge con tecnología HD-Wave permite un 155% de sobredimensionamiento CC/CA.
Al incrementar el tamaño del sistema, los propietarios obtienen más potencia y consiguen más ingresos, mientras que el instalador adquiere ventajas en competitividad y puede incrementar su beneficio promedio por instalación.
Diseño e instalación de sistemas
La fase de diseño puede ser una fase oportuna y complicada en el proceso de venta. Desde la selección de los componentes del sistema hasta la distribución. Sin embargo, cuando un sistema maximiza la flexibilidad del diseño y elimina muchas de las limitaciones de diseño estándar, la fase de diseño se simplifica. Tanto el software de diseño como los componentes son clave durante esta fase. Las herramientas de diseño basadas en web permiten planificar los diseños de los sistemas de manera más fácil y rápida. Los componentes que simplifican el diseño permiten que los instaladores tarden mucho menos tiempo en diseñar sistemas FV.
En términos de instalación, los productos pueden ser fabricados y programados para agilizar la instalación y la puesta en marcha. Por ejemplo, el inversor de SolarEdge con tecnología HD-Wave es tan ligero que puede ser instalado por una sola persona.
Seguridad
Otro elemento importante que puede afectar a la rentabilidad del sistema y del instalador es la seguridad. Se están adoptando muchas normativas nuevas, como la NEC 2017 690.12 en Estados Unidos y la norma VDE-AR-E 2100-712 en Alemania. Aunque todavía no son obligatorias en España, funcionalidades como la protección contra fallo de arco y el apagado rápido ya se están integrando en algunos sistemas FV, que ofrecen mayor seguridad y preparan el sistema para su futura regulación.
Las nuevas normativas de seguridad pueden incrementar el coste LCOE de un sistema, aunque son importantes para mejorar la seguridad del mismo. Sin embargo, coste y seguridad no tienen por qué perjudicarse mutuamente. Algunos sistemas de electrónica de potencia a nivel de módulo, como los optimizadores de potencia SolarEdge con tecnología SafeDC™ incorporada para apagado CC, no requieren costes adicionales. Esto puede mejorar aún más el presupuesto del instalador y añadir valor al sistema, incluso reduciendo las primas del seguro en algunos casos.
Aunque España no tenga sus propias normas de seguridad FV, puede que algunos propietarios sean reacios a instalar un sistema FV que no disponga de características de seguridad avanzadas. De ser así, podría perderse un cliente potencial si no se incluye una solución de seguridad.
Servicio posventa
Por último, está la fase de asistencia técnica. Esta fase es especialmente importante y a veces se pasa por alto en perjuicio del instalador. Después de la instalación, los propietarios necesitan un servicio que mantenga sus sistemas en orden y en funcionamiento con altos niveles de producción. A menudo puede ser difícil para los instaladores prestar un servicio de mantenimiento que requiera mucha mano de obra en un plazo adecuado. Esto puede provocar quejas por parte del cliente, que pueden traducirse en malas reseñas y posibles pérdidas de futuros clientes.
Hay varias maneras en que los instaladores pueden mejorar la fase de asistencia técnica con el fin de mejorar sus propios resultados y los del propietario. La primera de hecho forma parte del proceso de selección de los componentes del sistema. Si el instalador ofrece productos más fiables y con plazos de garantía más largos, se reducirán las futuras llamadas de asistencia técnica. Por ejemplo, el inversor de SolarEdge con tecnología HD-Wave está diseñado para ofrecer una mayor fiabilidad del producto y tiene una garantía de 12 años, ampliable a 20 o 25 años.
Los instaladores también pueden utilizar portales de monitorización a nivel de módulo con posibilidad de solución de problemas a distancia para que su servicio sea más eficiente en tiempo y costes. Al mismo tiempo, los propietarios pueden obtener información actualizada y hacer el seguimiento de su inversión.
En resumidas cuentas, cuando el instalador selecciona una solución que ofrece valor en toda la cadena de suministro, puede aumentar sus ingresos y reducir sus gastos, mejorando al mismo tiempo el rendimiento de la inversión del propietario del sistema.
*Lior Handelsman fundó SolarEdge en 2006 y ocupa actualmente el cargo de vicepresidente de Marketing y Estrategia de Producto, cuya responsabilidad es definir y dirigir las actividades de marketing global estratégico de SolarEdge, el contacto con los medios de comunicación, la visión y hoja de ruta de productos, la estrategia de producto corporativa y la gestión global de producto, así como el desarrollo del negocio corporativo.
Antes de fundar SolarEdge, Handelsman dedicó once años a liderar equipos de investigación y desarrollo de electrónica de potencia y dirigir proyectos de investigación y desarrollo multidisciplinares de gran escala. Handelsman es licenciado en Ingeniería Eléctrica y un máster de Technion, el Instituto Tecnológico de Israel.
