“Nosotros somos marquistas y nuestro cliente es el profesional de la instalación. Seleccionamos un proveedor por línea de producto, como máximo dos; llegamos a unos acuerdos potentes con esos fabricantes; y mantenemos con ellos una colaboración muy estrecha. Por otro lado, defendemos la calidad de las instalaciones y es por eso que nuestro cliente es exclusivamente el profesional de la instalación”. El director general del Grupo JAB, Josep Raventós (Vilanova i la Geltrú, 1975), tiene todo JAB en la cabeza. Reflotó la compañía –antes se llamaba Grupo Álvarez Beltrán–, cuando prácticamente nadie daba un duro por ella, y a estas alturas lleva ya 30 meses reinventando la distribución, recreándola, reconstruyendo la firma.
Los almacenes de la familia Álvarez Beltrán habían llegado a tener –en el año 2007– hasta mil trescientos empleados y habían registrado facturaciones que rondaban los 340 millones de euros. Pero vinieron las vacas flacas y, al final, el cierre. Raventós estaba en primera línea, era director comercial de la firma desde 2008 y, cuando la familia propietaria arrojó la toalla (no encontraron comprador para la empresa), decidió ponerse manos a la obra e intentarlo. Y lo ha conseguido. Con las ideas claras, trabajo y ambición. “Hay muchos modelos de distribución en el mundo del material eléctrico –dice–, pero nosotros somos marquistas y defendemos a nuestro cliente, el instalador eléctrico. No vamos a distribuir cinco marcas de módulos fotovoltaicos, o cinco marcas de inversores… Vamos a intentar cerrar acuerdos con un fabricante o dos de módulos, con uno de inversores, con uno o dos de baterías. Cerraremos esos acuerdos, y almacenaremos, y formaremos a nuestros clientes –los electricistas–, y daremos charlas...”.
El almacén conoce sus fortalezas
“JAB puede ofrecer al instalador -explica Raventós- todo el material que necesite para realizar una instalación fotovoltaica, y no solo los módulos, sino también las protecciones, los cables, los cuadros eléctricos… Eso nos da una ventaja, dados los actuales márgenes ajustados del sector”. En definitiva, que el instalador –continúa el director general del grupo– va a encontrar en JAB” a un suministrador de material global, desde luego (somos distribuidores), pero también va a encontrar aquí a alguien que le puede ayudar en un determinado momento a perfilar un proyecto, a estudiarle un tema, a alguien que le va a asesorar y que le protegerá frente al intrusismo no profesional...”. Para ello –y, entre otras cosas–, JAB ha creado todo un equipo de profesionales: Jordi Serrano, Joan Francesc Roca, Jesús Heredia y Carlos Lemus.
Lo que quiere Raventós es, grosso modo, añadir al catálogo de JAB todas las referencias fotovoltaicas necesarias para que, tanto el electricista no especializado en solar como el que sí lo está, puedan entrar por la puerta del almacén con una idea en la cabeza y salir de allí con todas sus demandas satisfechas. El director del Grupo JAB habla de “almacén de material eléctrico de perfil dinámico” y se manifiesta conciliador: “yo creo que esto va a ser bueno para todo el mundo y creo que los almacenes específicos del sector de las renovables no tienen por qué temer nuestra entrada; somos muy respetuosos con el mercado. También es cierto, lógicamente, que los demás tendrán que tomar alguna medida, ampliar catálogo, ir a ciertas gamas eléctricas y empezar a dar servicios al instalador eléctrico que va a empezar a hacer instalaciones de renovables. En todo caso –insisto–, yo creo que va a ser muy bueno para todos”.
El objetivo de JAB es contar con un stock permanente de los modelos solicitados, un stock específico de fotovoltaica que satisfaga todas las expectativas de los instaladores especializados en solar y, así mismo, de los que van a empezar a trabajar en este segmento. “No creo que vayan a desaparecer los especialistas del mundo de las renovables, sino que, antes al contrario, esta va a ser también para ellos una gran oportunidad”. La empresa tiene claro el perfil del cliente: instaladores eléctricos de todos los niveles, e instaladoras específicas de solar, “que van a encontrar en los almacenes del Grupo JAB marcas de calidad a unos precios competitivos y con un importante stock”.
¿Qué tienen en el almacén?
El distribuidor oferta ya módulos fotovoltaicos de alta eficiencia, policristalinos y monocristalinos; estructuras de montaje tanto fijas, para cubiertas, como con seguidor; inversores DC/AC; soluciones para autoconsumo fotovoltaico, residencial e industrial; baterías estacionarias y de nueva tecnología ión litio polímero; sistemas completos para viviendas o aplicaciones aisladas de la red; bombeo (sistemas específicos de bombeo solar directo); aerogeneradores (eje vertical y horizontal para viviendas y comunicaciones). En fin, todos los productos imaginables. Pero JAB también promete ofertar “respuesta rápida en plazos de entrega gracias al stock propio; alta calidad de todas las marcas representadas; asesoramiento técnico–comercial del producto; amplio equipo técnico experimentado (campañas de formación a instaladores; asesoramiento en proceso de legalización de instalaciones; soporte técnico en el dimensionado y planificación); soluciones de financiación a medida”.
Formación para la clientela
“Tenemos al cliente –apunta Raventós–, tenemos 2.700 facturas profesionales todo los meses. Imagínese que somos capaces de formar a una parte de ellos, de explicarles qué es esto y que le pierdan el miedo a un sector desconocido… Pues a eso vamos. Porque ellos son unos grandes prescriptores, llevan mantenimientos de fábricas, de almacenes... mantenimientos de todo tipo, y pueden transmitir estas ideas –aislada, autoconsumo…– de manera capilar. Ese es el objetivo, en definitiva, y eso es lo que yo creo bueno para el sector de las renovables”. JAB quiere pues suministrar el producto fotovoltaico con una filosofía igual a la que impregna la distribución del resto de material eléctrico. Y Raventós no tiene duda: “estoy convencido de que las renovables y, sobre todo, la FV y las aplicaciones que hemos estado comentando –autoconsumo y aislada con acumulación– van a ir hacia arriba de una forma importante, va a haber unas facturaciones interesantes, va a haber unos proveedores de primera línea a los que les va a hacer falta tener respuesta, y creo que ahí vamos a ser algunos los distribuidores de nuestro perfil los que entremos”.
La empresa ya está lanzada: “se han iniciado una serie de acciones formativa a delegados, técnicos y comerciales con el fin de potenciar esta línea de negocio en el grupo y definir una base estratégica. ¿Objetivo? Consolidar una línea de negocio ajustada a la situación y necesidades actuales del sector de las renovables“. Raventós concluye convencido: “nuestro modelo, marquista, gusta a los fabricantes; el nuestro es además un modelo de cercanía –no somos una multinacional, en la que las decisiones se toman en Madrid o en Holanda–, almacenamos material, tomamos las decisiones en clave local; con el fabricante y con el cliente. Somos rápidos, ágiles, tenemos material y damos servicio”.
¿Y con quién compite JAB?
“Con muchas multinacionales, con una potencia financiera inigualable. Pero son empresas muy lentas, puntos de venta sin apenas material, gente sin apenas formación, personal que se limita a despachar el material. Y eso no es lo que el mercado quiere, ni lo que quiere el fabricante, o el instalador”. JAB también compite –continúa Raventós– con almacenes de un tamaño muy reducido, "que no tienen tampoco gente cualificada, o que no tienen capacidad para tener unos grandes stocks. Y, por fin, competimos con almacenes muy especialistas, que tienen cuatro marcas de módulos FV, cinco de inversores, tres proveedores de estructuras... pero con falta de gama (conductores, protecciones, etcétera). Nosotros cubrimos más áreas. Y tenemos gente que sabe de qué va el tema, como Joan Francesc Roca, o Jordi Serrano”.
Las credenciales de JAB
La empresa aragonesa JAB –también presente en Navarra y Valencia– declara más de 10.000 metros cuadrados de almacén a su servicio, “y tres millones de euros en material de stock”. JAB, que forma parte del grupo DAM (Distribución Activa Multisectorial), cuenta con nueve puntos de venta –acaba de abrir un nuevo establecimiento en Cogullada (Zaragoza)– y dispone de una plantilla de unas 70 personas. En lo que se refiere al material generalista, las principales marcas con las que trabaja son Philips, ABB Niessen, Simon y Top Cable. Su división de Energías Renovables oferta “soluciones completas para instalaciones fotovoltaicas” y trabaja con las siguientes marcas: REC Solar (módulos FV); Ingeteam, Victron Energy y SMA (inversores); Exide y Ampere Energy (baterías); Grundfos (bombas); Bornay y TechnoWind (aerogeneradores); Deger (seguidores); Steca Elektronik GmbH y Victron Energy (reguladores); Schletter y Aplisun Develop (estructuras de soporte).
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